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l testo affronta il tema dell'analisi delle vendite attraverso l'uso avanzato degli strumenti di automazione offerti da Excel.
Nei diversi capitoli vengono esaminati i problemi tipici di chi si occupa di Reporting e Budgeting Commerciale, passando in rassegna alcuni aspetti fondamentali quali la proiezione dei dati attraverso il ciclo ordine-fatturazione-competenza, la creazione del budget, il reporting ai responsabili di prodotto e/o area geografica, modelli di analisi statistica.
Un libro unico, ricco di case history ed esempi pratici.

Tra gli argomenti trattati:

• Le formule di Excel: dall'uso di base a quello avanzato
• Lavorare con tabelle pivot e macro
• L'analisi della pipeline commerciale
• Problemi e soluzioni nel reporting delle vendite

Prefazione
Vendere. Per sopravvivere, un’azienda prima o poi dovrà stringere accordi commerciali, strutturare uno o più canali di vendita e soprattutto: vendere! Ma vendere spesso non basta. Occorre sempre più capire con grande precisione cosa si vende, chi sono i nostri clienti e come li abbiamo conquistati. Per raggiungere questo livello di conoscenza è necessario essere in grado di gestire la complessità: nomi, ruoli, sconti, indirizzi email, quantità vendute, prezzi, eccezioni, numeri di telefono.
Questi sono solo alcuni dei dati che un Direttore Commerciale deve gestire in prima persona, con molta più dinamicità di quanto era richiesto in passato, con una capacità di “memoria storica” che cresce via via.La produttività e, più in particolare, la produttività individuale assume un ruolo cardine nel raggiungimento di obiettivi sempre più ambiziosi e di target di vendita sempre più alti; la produttività del gruppo di lavoro riconosce il fatto che un Direttore Vendite può aumentare la delega alle proprie risorse, quando le regole sono chiare e l’informazione sul processo è condivisa (so a chi fare e quando fare uno sconto, senza rompere le politiche commerciali).La produttività è stato il leit motif di teorie manageriali, modelli di Business e approcci strategici più svariati: da Taylor al Total Quality, dal Fordismo all’E-Business, il paradigma dell’efficienza è stato sviluppato e declinato in tutti i modi possibili e immaginabili.La nuova frontiera della produttività oggi è invece rappresentata dagli strumenti che la tecnologia mette a disposizione: Internet, email, cellulari, palmari, RFID, mobility sono solo esempi della moltitudine di risorse che è possibile usare a vantaggio di una maggiore efficienza. Il costo (in costante diminuzione) di questi strumenti, in rapporto alla riduzione dei costi legati alle attività che essi semplificano (cioè del grado di complessità che riducono) rende questo investimento assolutamente profittevole.
Ma cosa significa, al di là degli impatti economici, aumentare la produttività? In primo luogo, una maggiore focalizzazione: le risorse si concentrano sui compiti core che il loro ruolo implica, liberandosi di tutte le attività accessorie a basso valore aggiunto. In secondo luogo, la produttività valorizza le persone: le segretarie vengono sostituite da assistenti in grado di contribuire attivamente alla gestione ed allo sviluppo del Business, e prendere già una serie di decisioni in autonomia.
Infine, innalzare la produttività significa – e significherà sempre più – liberare risorse e garantire all’Azienda una struttura snella e flessibile alla crescita e ai cambiamenti che le logiche di mercato impongono.
Nella Direzione Vendite, un uso efficiente di Excel determina un drammatico aumento della produttività individuale: attraverso questo strumento è possibile analizzare i dati di vendita leggendo quello che si nasconde dietro i numeri e comprendendo quali dinamiche spingono verso una certa direzione. In altre parole, vedere il futuro per primi.
Carlo Malaguzzi
Direttore Gruppo Information Worker
Microsoft Italia

Prefazione ................................................................................IX
Capitolo 1 - Gli strumenti di lavoro ...........................................1
Le formule di Excel .....................................................................2
Funzioni di Testo ........................................................................5
CONCATENA(), SINISTRA() e DESTRA() ...........................................5
STRINGA.ESTRAI() .....................................................................8
RICERCA() e TROVA() ................................................................10
LUNGHEZZA() .........................................................................14
TESTO() .................................................................................15
Funzioni Matematiche ...............................................................16
SOMMA.SE() ..........................................................................17
Le funzioni di arrotondamento .......................................................21
Funzioni Statistiche ...................................................................24
CONTA.SE() ...........................................................................25
MEDIA() e MEDIA.GEOMETRICA() ...............................................28
MIN() e MAX() ........................................................................30
MODA() e MEDIANA() ...............................................................31
MEDIA.TRONCATA() ................................................................32
DEV.ST() e MEDIA.DEV() .............................................................34
GRANDE() e PICCOLO() ............................................................40
TENDENZA() ..........................................................................42
Funzioni di Ricerca e Riferimento ..............................................45
CERCA.VERT() e CERCA.ORIZZ() ..................................................46
CERCA() ................................................................................52
VISCEGLI() ...............................................................................53
Funzioni di data .......................................................................55
Funzioni di data semplici .............................................................56
Funzioni di data avanzate ...........................................................59
Funzioni di Database ...............................................................65
Funzioni Logiche e Informative ..................................................70
SE() .....................................................................................70
O() e E() ...............................................................................72
Capitolo 2 - Tabelle Pivot e Macro ...........................................77
Lavorare con le Tabelle Pivot ....................................................77
Creare una Tabella Pivot .............................................................80
Modificare e aggiornare una Tabella Pivot .......................................85
Tabelle Pivot e problemi di memoria ................................................87
Entrare nei dettagli: la funzionalità Drop-down ...................................88
Raggruppare e ordinare gli elementi in base alla loro etichetta ...............90
Raggruppare gli elementi numerici e le date in intervalli .......................92
Analisi dei dati .........................................................................94
Creare un campo calcolato ..........................................................95
Messaggi di errore e soluzioni .......................................................97
Tabelle Pivot e Vba: problemi & metafisica ........................................97
Macro e Visual Basic for Applications ............................................100
Il registratore delle macro ..........................................................101
Eseguire una macro ..................................................................104
L'Editor Vba ...........................................................................105
Analisi della macro ..................................................................107
Ambiti di applicazione ..............................................................111
Capitolo 3 - L’analisi della pipeline commerciale .....................113
Elementi metodologici e teorici ................................................114
Case History: Enilepip Spa ......................................................117
Il modello Excel ......................................................................118
Il foglio “Input” .......................................................................119
I fogli di analisi .......................................................................131
La macro per raccogliere i dati ................................................154
Commenti al codice VBA ............................................................162
La macro per creare o modificare i fogli ...................................177
Commenti al codice Vba ............................................................179
Personalizzare il modello ........................................................184
VIICapitolo 4 - Problemi e soluzioni nel Reporting delle vendite ..187
Case History: le pietre di SreeBeD ...........................................188
I fogli di input .........................................................................191
Gestire la complessità: il foglio “DB” .............................................192
I dati di vendita contabili (Sell-Out): il foglio “Invoices” .......................201
Il foglio dei dati di Sell-In e il Foglio del Budget .................................207
I fogli di output .......................................................................207
Il Reporting settimanale ............................................................208
Analisi delle vendite per periodo contabile ......................................217
Analisi dei dati Actual secondo un Modello Rolling ...........................223
Analizzare le varianze dal Budget ...............................................239
Dettagli di Formattazione ..........................................................242